房地產經紀人面臨「鏡子問題」：業內人士呼籲轉變敘事方式

Courtney Poulos 是 SERHANT. CA 的創辦人，也是洛杉磯 ACME | SERHANT. 的團隊負責人，她對自己的行業有一個直白的診斷：「我們有一個鏡子問題。」她談的不是外表，而是房地產經紀人在外界眼中的形象，以及這個行業在塑造這種形象過程中所扮演的角色。

「很多人認為房地產經紀人是拿著高薪、只會推文件的人，根本不值那個薪酬，」Poulos 說。「雖然集體訴訟和公關戰在很大程度上是由經紀人無法控制的外部力量所驅動，但我們如何展現自己、如何溝通、如何定位自己，這些都是我們自己的責任。」

Poulos 最近完成了哈佛大學設計研究生院的高級管理發展計劃（AMDP），於七月與城市規劃師和開發商共同學習後順利畢業。這段經歷讓她對她所稱的房地產業「自我反思缺口」有了更深刻的見解。

「真正缺少的，」她說，「是房地產經紀人將自己視為企業高層管理人員。我們沒有像律師那樣受到應有的重視。即使在資深層面，我們仍在應對自身感知價值不斷被貶低的問題。」

她舉了一個近期的例子：一位客戶選擇出租房產而非掛牌出售，隨後試圖將 Poulos 的佣金壓低到連已支出的行銷費用都無法覆蓋的金額。「這就是我所說的那種不尊重，」她說。

她在 AMDP 課程中學到的一個重要啟示來自 Carmine Gallo，他專門為高管提供溝通培訓。重點在於：以受眾為中心的訊息傳遞，從客戶關心的事情出發，而非從能讓同行留下深刻印象的事情出發。Poulos 表示，許多經紀人陷入了「互相行銷」的陷阱，發布銷售業績供其他經紀人觀看，並在客戶根本不在乎的指標上相互競爭。

「我們錯失了用淺白的語言解釋我們實際在做什麼、以及為何重要的機會，」她說。她認為，核心工作與任何複雜行業的高管工作如出一轍：數據分析、風險管理、在壓力下進行談判，以及維繫長期客戶關係。「我們保護客戶。我們引導方向。我們釐清問題。這才是核心訊息。但大多數經紀人都沒有說出這些。」

Poulos 目前正將這些想法付諸行動。她正在開發一系列工作坊和研討會，首場將於本週在奧蘭多舉行，向所有經紀公司的經紀人開放。目標是幫助經紀人建立能夠引起客戶、媒體和監管機構共鳴的訊息，並重建公眾對這個聲譽受到嚴重打擊的行業的信任。

「如果我們能向公眾釐清，我們並非薪酬過高，我們是專業人士，而且我們的公關戰實際上並非關於我們是否值得獲得報酬，那麼我們就開始扭轉這個敘事，」她說。「儘管媒體頭條如此，房地產市場其實有很多好事正在發生。現在正是樂觀以待的時刻。」

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