Craydel聯合創始人Manish Sardana辭去高薪職位，從零開始創業

Craydel是一家肯亞教育科技公司，致力於將非洲學生與全球大學連結起來，其辦公室位於下卡貝特路The Pavilion的一個玻璃隔間樓層，遠離奈洛比永無止境的交通堵塞與施工噪音。透過透明的牆壁，幾乎一切都無所遁形。學生顧問正在接聽來自家長和學生的焦急電話，而產品經理們則聚在筆記型電腦前討論。

Manish Sardana的辦公室刻意設在一切的中心。一側是營運團隊，另一側是工程師團隊，他們正在構建驅動Craydel留學配對工具的人工智慧（AI）引擎。這位共同創辦人兼執行長與協助他建立公司的員工之間，沒有任何威嚴的角落辦公室相隔。

他問我是否想喝茶。他自己點了咖啡。

Sardana散發著一種與不確定性和平共處者特有的沉穩自信。他說，他的一生都在躁動中度過，對安逸保持警惕，不斷追尋人生目標。他在印度一個普通家庭長大，曾放棄進入享有盛譽的德里經濟學院的機會，十多年後，又毅然離開在WPP Scangroup——一家行銷與傳播公司——如日中天的職業生涯，從零開始創建Craydel。

五年過去了，他說他毫不後悔。

他想像自己會一直創造、一直尋找下一個待解決的問題，直到生命的最後一刻。這份躁動並非沒有代價。他坦言，他的家人承擔了其中一部分的重擔。

「我已經結婚18年了，」他笑著說，「所以我一定做對了什麼。」

當被追問何謂真正的成功時，他說，那取決於他的孩子、他的父母，以及最親近的人，是否為他選擇建立的人生感到驕傲。

本次訪談已經過篇幅與清晰度的編輯處理。

您在印度長大，在多個大洲建立事業，最終選擇了非洲。您在尋找自己身上哪一部分，而那是您在其他地方找不到的？

有幾個原因。首先，三位共同創辦人都以肯亞為據點，這讓我們紮根於此。但就我個人而言，我本可以回到印度重新開始。我選擇不這樣做，因為這片大陸對我極為慷慨。我在印度賣掉了自己的公司，正處於迷茫之際，恰好獲得了來肯亞的機會。我在這裡建立了成功的事業，收穫良多，因此覺得有責任回饋。

這對我而言意義重大，因為我看到太多外派人員來了又走——工作幾年，賺了錢便離開。真正留下來、為建設長久事業做出貢獻的人寥寥無幾。對我而言，這份承諾是真實的——我將在這裡賺取和儲蓄的幾乎所有資金都投入到了我在肯亞的創業中。這至關重要。

其次，我在這裡真的很快樂。肯亞人熱情友善，這片大陸擁有巨大的人力潛能。然而，在這裡解決問題的人卻非常少。在印度，有那麼多創業者在建設那麼多事物——他們不需要再多一個Manish去那裡創業。但在這裡，尤其是在高等教育和海外留學領域，幾乎沒有什麼在發生。

沒有人在顛覆這個市場；所有人都在維持現狀。因此我們看到了做一些有趣事情的機會。我在隨ScanGroup工作期間也在這片大陸建立了新創公司，並將那些企業做到了成功。這讓我有信心在這裡再度建立一番事業並取得成功。

回顧您的二十多歲，當沒有人注視您時，您是怎樣的一個人？那個年輕人身上的哪些部分至今仍在？

無論是否有人在看，我都是同一個人。這不會改變我的行為方式。我以真實著稱——不管是好是壞。在二十多歲時，我展現出極強的冒險精神。我放棄了在競爭激烈的環境中考取的頂尖大學，告別了經濟學。那時我有著巨大的風險承受力，今天依然如此。

我熱愛挑戰。我把自己逼到真正受到考驗的困境中。當我感到舒適時，我會感到不安；我會感到厭倦，並主動尋找新的挑戰。因此，冒險精神、尋求挑戰、始終致力於建設能創造價值的事物——這些都是我在二十多歲時展現的特質，有充分的佐證。今天，我仍然保有這些特質。

當別人介紹您時，他們會列舉您的成就。那些最了解您的人會怎麼評價您？

最了解我的人會說幾件事。首先，Manish從不容易滿足——無論他取得了什麼、得到了什麼，他都想要更多；他永不停歇。其次，他們會說我有很強的毅力和勇氣；我堅不可摧。無論生活給我什麼，我都保持韌性。第三，他們會說我不是那種追求「悠閒生活」的人。那不是我。我不追求只有歡樂和安逸的生活。最後，他們會告訴你，Manish需要非常強烈的目標感才能感到滿足。沒有目標，我感到空洞。

大多數創辦人講述的是機遇的故事，而您的故事往往聽起來像是一個關於信念的故事。您曾堅持過的最昂貴的信念是什麼？

「好還不夠好」這個信念讓我付出了巨大代價。你取得了成就，你感覺良好，但我從不覺得足夠。所以我不斷地更加努力，有時這是要付出個人代價的；我的家人不得不忍受我。舉個例子，當我辭去Scan Group的工作來創建Craydel時，我正處於職業生涯的巔峰。我有良好的聲譽，收入豐厚，處於有利地位，發展迅速。我為達到那個位置付出了難以置信的努力。然後我放棄了一切，從零重新開始。這就是一個讓我付出了大量金錢、艱辛和人際關係代價的信念的例子。就是永遠感覺不夠。

您後悔嗎？

不，一點也不。但我已經學會了更加體諒和支持周圍那些承擔了這些代價的人。在追求我的目標的同時，我確保那些在情感上和經濟上依賴我的人都得到妥善照顧。我不會為自己的驅動力如此著迷，以至於忽視周圍的任何人。一個很好的印證：我已經結婚18年了，所以我一定做對了什麼。

Craydel的創立初衷是簡化進入高等教育的管道。回顧過去，您最低估了哪個問題？

Manish：我們一開始就堅信，將整個流程數位化——搜尋、發現、申請大學——更為最佳化，更以學習者為中心，並能帶來更好的結果。我們以為，因為我們的信念如此強烈，人們自然會認同。我低估了人類行為中對改變的抗拒有多強烈。即使你相信這是更好的方式，要讓人們從舊習慣轉變為新習慣也是極其困難的。對採用技術的抵制比我預期的要大得多。

Craydel處於學生和大學之間。哪一方更難說服？

起初，大學非常難以說服。我們接觸的每一所大學都想了解我們的資歷——我們在海外留學方面的經驗、我們送去了多少學生、我們與多少所大學合作、其他機構的推薦。這是一個典型的先有雞還是先有蛋的問題。您需要大學來吸引學生，但沒有學生大學不會來，沒有大學學生也不會來。我們必須先解決大學這一側，因為沒有它們，您就沒有平台。那時這真的非常困難。

今天，情況正好相反：大學更容易合作，因為我們已經展示了資歷和成功案例。現在的難題是推動學生和家長的行為改變。我們的重點是建立產品市場契合度，改善使用者體驗，讓搜尋、配對和申請變得愉快便捷。我們已經建立了品牌信任，但我們還沒有達到人們完全信任整個流程可以在沒有人工干預的情況下在線上完成的程度。這是我們今天面臨的最大挑戰。

您的共同創辦人在領導力方面教了您什麼，他們如何幫助塑造了這家公司？

耐心。我可能非常沒有耐心，而透過與Shayne和John共事，我學會了對人——員工、投資者——以及那些需要自然發展的事情更有耐心。此外，我也學會了更加謹慎。我以前更傾向於相信直覺——如果說得通，那就去做——然後憑感覺判斷效果如何。今天，我在直覺與數據之間取得了更好的平衡。我們現在更多地看數據，這是我從共同創辦人身上學到的東西。

AI如何改變了學生發現、比較和選擇大學的方式？

這個問題有兩個部分只有AI才能解決。首先，當您面對數百所各有優勢的大學時，如何選擇最合適的？AI幫助我們處理關於大學、留學目的地、簽證流程和成功率、學生偏好及校園體驗的大量資訊。所有這些數據被吸收後，AI生成推薦結果。憑人力，要從600所大學中找到最合適的選擇而不帶偏見，是不可能的。AI消除了這種偏見，並根據學生偏好提供客觀、未經過濾的推薦。這是一個只有AI才能解決的複雜問題。

其次，一旦學生獲得推薦，我們需要根據他們的成績檢查他們是否有資格申請。我們面對的是非洲境內的多種課程體系，包括肯亞的肯亞中學教育證書（KCSE）、烏干達的烏干達中學教育證書（USCE）等。如何根據學生的課程體系和成績，判斷他們有資格申請哪些大學和課程？

今天，我們平台上有超過50,000門課程。當您即時告訴我您的成績時，我需要檢查所有這些課程的資格。這憑人力是不可能完成的。AI在幾秒鐘內就能做到。您只需拍下最終學業成績單的照片上傳，在五到七秒內，我們的系統便會核查50,000門課程及其要求，並告訴您符合哪些課程的資格。只有AI才能解決這個問題。

您多年來致力於改善高等教育的普及管道。您是否曾擔憂技術可能在讓不平等更有效率地運作，而非消除它？

我們關注的是有經濟能力出國留學的學生群體。技術的作用是讓資訊更易獲取，從而讓人們做出更好的決策。但還有更多。我們減少不平等的方式之一是透過獎學金和折扣；大多數大學都提供這些，但仲介為了賺取更高的佣金會隱瞞這些資訊。在我們的平台上，這些資訊可以免費獲取。

此外，歐洲的大學提供高等教育的費用低至每年2,000美元，比肯亞的私立大學便宜50-60%。沒有仲介願意與這些大學合作，因為佣金太低。由於我們致力於使教育更具包容性和可及性，我們與這些大學建立了合作關係。如果沒有我們的平台，這是不可能實現的。

如果您今天以現有的所有知識重新創建Craydel，您會有什麼不同的做法？

回顧過去，我們都更有智慧了。但坦率地說，我可能還是會犯同樣的錯誤；錯誤是成長的一部分。然而，今天我們知道一些以前不知道的事情。如果我今天以所有這些知識重新開始，在接受投資者資金之前，我會更長時間地以自力更生的方式經營公司。我不會像當時那樣那麼早地在技術和行銷上擴大投資。我會先以更多線下方式運營業務，充分理解商業模式，再進行大規模投資。我們太早就一頭扎進去了。

投資者對在非洲建立企業最大的誤解是什麼？非洲創辦人對投資者又有什麼誤解？

根據我的經驗，大多數投資者——無論是天使投資者還是機構投資者——都遵循美式模型：找到最好的創辦人，給予他們所有資金，並相信他們能自己解決問題。他們不明白的是，非洲以網路和技術為主導的企業仍處於非常早期的階段。生態系統尚不成熟。投資者需要更多地參與，幫助創辦人解決問題，分享最佳實踐，並將他們與其他投資組合公司聯繫起來，尤其是西方那些已經解決了我們正在努力解決的問題的公司。在這片大陸上，被動投資的成功率非常低。我希望投資者能更多地參與，詢問我們在哪裡遇到困難，並成為我們的思維夥伴。這還做得不夠，即使是我們自己的投資者也是如此。他們偶爾會在我們主動聯繫時參與，但大多數情況下都是被動的。

創辦人將募資慶祝為一項成就是錯誤的。事實並非如此。募資應該讓您感到心疼；您在出讓股權。真正的成就是完成使命，而不是獲得資金。很多創辦人僅僅因為有人投入了資金就感到被認可。真正的認可來自消費者，而非投資者。

您上一次對自己的能力感到真正不安全感是什麼時候？

從未有過。我不會對自己更加努力的能力感到不安全。我47歲，已婚，有孩子，責任更多，但我有巨大的學習能力，而且學得很快。無論我缺少什麼，我都可以向他人學習、從閱讀中學習，並加以克服。所以我從不感到不安全。

身為創辦人，最孤獨的部分是什麼，而員工永遠看不到的？

歸根結底，執行長或創辦人必須做出最終決定。您承載著這些決定的重量而生活。當事情不順利時，您沒有其他人可以責怪，沒有其他人可以傾訴，沒有肩膀可以依靠。您必須承擔一切。做出決定，尤其是當這些決定可能花費數千美元或影響他人工作時，是最困難的事情。您必須帶著自己決定的重量生活。這很孤獨。即使有共同創辦人，最終決定也必須由我來做。而在明知有很大可能會出錯的情況下，做出這樣的決定，真的非常困難。

您在一個建立在希望之上的行業工作——父母希望子女能過上更好的生活，學生希望教育改變一切。當商業現實要求做出艱難決定時，您如何承擔這些期望的重量？

我時常告訴我的團隊：風險極高。某人的整個未來取決於我們讓他們做出的決定。我們對此非常認真。我的團隊理解我們每一個建議背後的壓力。但我們的核心工作是將那份希望轉化為信念。我們不希望父母基於希望把孩子送出國；我們希望他們基於信念而行動。

我們透過提供充足的資源來實現這一點——透過人工諮詢和我們的平台——讓他們在做決定時，已是資訊充分且確信這是最佳決定的狀態。這是我們最重要的工作。

您經歷過經濟繁榮與衰退。有什麼個人習慣比智慧更常救了您？

智慧在金字塔中排名非常靠後。我會說是對我們所解決問題的堅定信念，以及對解決它的絕對執著。事情並不總是按您的意願發展；幾乎一切都可能與您作對，但那種根深蒂固的信念會支撐您走過去。

其次，我對痛苦和磨難有極高的承受閾值。我能忍受巨大的程度而不感到情緒低落或不安。我只是專注於使命。我把每一個挑戰都視為需要克服的障礙，我的思維從問題切換到解決方案的速度非常快。

當您退休時，什麼會讓您覺得自己不僅僅是建立了一家公司，而是過了一段有意義的人生？

Manish：我不確定自己是否會退休，但假設我躺在臨終之床上回望過去。我從不同的角度來看待這個問題。首先，公司的使命將會演變，也許會完全轉變。無論它變成什麼，那個使命都需要達到足夠的規模才能創造真正的改變。這不是關於幾千名學生——我們能讓超過百萬的人信任我們的平台嗎？

就在您來之前，一個女孩來拜訪我們。她參加了我們的Craydel Cup競賽——類似肯亞高中生版的創業鯊魚Tank——贏得了獎學金，現在正以50%的獎學金前往愛爾蘭留學。這樣的時刻讓我們感到快樂。教育是實現目標的途徑。如果我能幫助非常多的學生實現他們的目標，那就太好了。但我永遠不會感到完全滿足。即使我們成為非洲最大的平台，我也會問：非洲之外是什麼？東南亞？南美洲？我們想成為一家全球性公司。

其次，我將自己的角色視為執行長和教練。我們有許多年輕人與我們共事。我是否在激勵他們成為最好的自己？如果我的團隊表現出色——無論是在Craydel還是在其他地方——而我曾是他們成長的一部分，那對我意義重大。

第三，就個人而言，如果我的孩子、我的妻子、我的父母，或任何親近我的人，為我所做的一切感到驕傲，那種認可對我極為重要。我的孩子們是否樂於在公眾場合談論我的工作？那對我意義重大。所以，這關乎我們的消費者、學生和家長信任我們的平台來幫助他們實現目標。這關乎幫助我的團隊成長。也關乎讓我的家人感到驕傲。