Почему M-KOPA использует погашение кредитов через смартфоны для расширения цифрового кредитования

С 2020 года M-KOPA завоевала репутацию, помогая африканцам покупать смартфоны в кредит. Однако компания по финансированию активов со штаб-квартирой в Найроби всё активнее использует эти устройства как точку входа в цифровое кредитование.

По данным компании, она уже обслужила почти 10 миллионов клиентов по всей Африке и выдала кредитов на сумму более 2 миллиардов $. Хотя смартфоны по-прежнему остаются инструментом привлечения клиентов, M-KOPA всё больше зарабатывает на кредитовании, страховании и других финансовых услугах, построенных на данных о погашении задолженности, генерируемых этими устройствами, обслуживая клиентов, которых обходят стороной традиционные кредиторы.

«Итак, когда мы продаём нашему клиенту, мы продаём ему не просто телефон», — сказал Фараймосе Кутадзаусхе, финансовый директор M-KOPA, в интервью TechCabal. «Мы продаём ему нечто большее, чем телефон. Это даёт вам возможность претендовать на то, на что вы иначе не смогли бы претендовать. Вот почему мы называем это большим, чем телефон.»

По данным Всемирного банка, в 2024 году лишь около четверти взрослых в странах с низкими доходами, включая многие африканские государства, пользовались формальным кредитом, тогда как 35% прибегали к неформальным займам у семьи и друзей, а деловое кредитование оставалось преимущественно неформальным. Это открывает возможности для моделей кредитования на основе денежного потока, опирающихся на историю цифровых платежей для оценки кредитоспособности. 

Такая модель становится всё более распространённой среди африканских финтех-компаний. Moniepoint, например, использует данные о транзакциях торговцев на своей платформе для выдачи бизнес-кредитов. В 2025 году компания сообщила, что выдала кредитов на сумму более ₦1 триллиона (721,2 миллиона $), опираясь на историю транзакций для оценки рисков и поддержания низкого уровня дефолтов.

Для M-KOPA смартфон — это первый займ. Каждое погашение становится точкой данных, позволяя компании формировать собственный кредитный профиль клиентов, у которых зачастую нет официальной финансовой истории.

Клиент, совершающий ежедневные платежи в течение 30 дней, уже сгенерировал 30 отдельных кредитных сигналов, пояснил финансовый директор.

«Мы можем очень быстро, в рамках наших отношений, начать предлагать им другие дополнительные услуги, например, цифровые займы или цифровой кредит. А цифровой кредит работает так: мы квалифицируем клиента на доступный займ, который они могут взять», — сказал он.

M-KOPA сообщает, что ежедневно получает более одного миллиона погашений на своих рынках и привлекает более 10 000 новых клиентов. Каждое погашение поступает в модель оценки рисков, которая постоянно совершенствует ценообразование кредитов компании.

Согласно отчёту компании об импакте за 2025 год, половина её клиентов живёт менее чем на 5,50 $ в день, а 38% впервые получают доступ к формальному кредиту. Эти клиенты всё чаще становятся постоянными заёмщиками.

«Мы увеличиваем пожизненную ценность клиента, обеспечивая им все эти дополнительные услуги с течением времени», — сказал Кутадзаусхе. «Всё большая доля нашей выручки из месяца в месяц поступает от наших цифровых финансовых услуг, а не обязательно через привлечение новых клиентов.»  

Нигерия, ставшая самым быстрым рынком M-KOPA, достигшим миллиона клиентов, превратилась в один из наиболее сильных кредитных рынков компании. В феврале Бабаджиде Дурошола, управляющий директор M-KOPA в Нигерии, назвал денежные займы самым быстрорастущим бизнес-сегментом компании.

«Наш бизнес по выдаче наличных кредитов вырос значительно быстрее», — сказал Дурошола TechCabal. «Со смартфоном людям нужно одно устройство раз в несколько лет. Но с наличными клиенты могут занимать несколько раз в течение одного цикла, если вовремя погашают долг.»

Для управления рисками компания использует управляемые ИИ модели для прогнозирования убытков и соответствующего ценообразования продуктов.

«На уровне портфеля мы говорим о чём-то очень низком, близком к 10%, между 10% и 12%», — сказал Кутадзаусхе, отметив при этом, что компания не может комментировать свои показатели убытков из-за особенностей рынка.

Финансовый директор сообщил, что в настоящее время компания не привлекает клиентов в убыток и сосредоточена на их удержании.

В 2024 году компания зафиксировала прибыль в размере 9,2 миллиона $ после убытка в 24,7 миллиона $ в предыдущем году, при росте выручки на 66%.

Для поддержания роста финансовый директор сообщил, что компания будет опираться на поставщиков акционерного и долгового капитала, чтобы обеспечить возможность продолжать обслуживать своих клиентов. 

«Если мы продолжим расти так, как растём, мы продолжим опираться на наших партнёров — будь то поставщики кредитов или поставщики оборотного капитала — чтобы успешно продолжать расти так, как мы растём. И мы будем делать это ответственно», — сказал он.

M-KOPA построила свой бизнес, помогая африканцам покупать смартфоны, и быстро осознала, что может использовать данные о погашении задолженности, генерируемые этими устройствами, чтобы делать гораздо больше и стать устойчивым бизнесом.