Богатые, но недовольные: почему состоятельные клиенты уходят от управляющих

Фото: Росконгресс

Состояние богатых частных лиц растет рекордными темпами, однако для управляющих компаний это оказалось скорее головной болью, чем поводом для торжества. Клиенты недовольны, не чувствуют себя личностью и уходят к конкурентам — в надежде, что им не надо будет объяснять по несколько раз одно и то же, следует из ежегодного доклада Capgemini о мировом благосостоянии.

Рекордный рост

Совокупное состояние богатых частных лиц (HNWI — с активами от $1 млн) достигло $98,3 трлн по итогам 2025 года, увеличившись на 8,7% — лучший результат за пять лет. Численность состоятельных лиц выросла на 7,9%, до 25,3 млн человек.

Быстрее всего богатство прибавлялось в Азиатско-Тихоокеанском регионе — плюс 10,5%, следом Северная Америка с 9,9%. Европа восстановилась после слабого 2024 года, прибавив 8%. Единственным исключением стал Ближний Восток: из-за низких нефтяных цен состояние HNWI там сократилось на 1,5%.

Примечательно, что внутри группы богатых быстрее всех росли самые состоятельные. Сегмент ультрасостоятельных (Ultra-HNWI, активы от $30 млн) второй год подряд опередил остальных: их состояние выросло на 9,7%, численность — на 9,4%. На эту группу — 250 тысяч человек, или 1% от всех HNWI — приходится 34,8% совокупного состояния. Авторы доклада объясняют это лучшим доступом к альтернативным инвестициям и концентрированным позициям в технологических акциях, которые в 2025 году росли опережающими темпами.

В том же году богатые переориентировали портфели в пользу рисковых активов. Доля акций выросла на три процентных пункта, до 25%, облигаций — на два пункта, до 20%: рынок фиксированного дохода показал лучший результат с 2020 года. Доля альтернативных инвестиций, напротив, сократилась до 12% — публичные рынки росли быстрее, вытесняя альтернативы по относительному весу в портфелях, говорится в докладе.

Больше личного

За этими цифрами, однако, скрывается серьезная проблема. «Управление капиталом находится на переломном моменте, — констатируют авторы доклада. — Ожидания клиентов эволюционируют, взаимодействие все больше распределяется между несколькими провайдерами, а конкурентное давление усиливается. За заголовками о росте все отчетливее проявляются структурные давления».

По данным опроса 6,5 тысяч HNWI, проведенного авторами доклада, лишь 17% из них считают, что получают по-настоящему персонализированный сервис. 42% вынуждены раз за разом объяснять свои цели одной и той же компании.

Причина — в устаревших подходах, считают в Capgemini. Опрос 144 руководителей управляющих компаний показал: 97% из них по-прежнему делят клиентов только по объему активов, 78% опираются на статичные риск-профили. Поведенческие измерения остаются нишей: лишь 9% компаний профилируют клиентов по паттернам цифровой активности, только 6% учитывают инвестиционные мотивы при формировании советов. 60% руководителей признают, что их компания вообще не имеет единого взгляда на клиента. Менеджеры по работе с клиентами тратят 41% рабочего времени на административные задачи, а не на клиентов, отмечается в докладе.

Уходят к конкурентам

На этом фоне традиционные управляющие теряют позиции. С 2022 по 2025 год около $1,5 трлн активов перетекли к конкурентам — семейным офисам, независимым советникам и технологическим платформам. Доля клиентов, работающих только с одной управляющей компанией, за тот же период упала вдвое: с 39% до 19%. Доля тех, кто пользуется услугами четырех-шести провайдеров одновременно, напротив, удвоилась — с 12% до 25%.

Конкуренты при этом растут значительно быстрее рынка. Прогнозируемый среднегодовой темп роста активов под управлением до 2030 года составляет для семейных офисов 9,7%, для независимых советников — 6,8%, для роботизированных платформ — 44,1%. Для сравнения: общий рынок HNWI прогнозируется на уровне 6,2% в год. Абсолютный объем активов традиционных компаний при этом продолжает расти — речь идет именно о потере доли на расширяющемся рынке.

Решение проблемы

Решение проблемы персонализации требует большего, чем постепенных улучшений, считают в Capgemini. Анализ показывает: для достижения превосходного клиентского опыта необходима трансформация по трем взаимосвязанным направлениям. В компании подчеркивают, что нужна перестройка по трем направлениям. Первое — расширить продуктовый доступ: 88% HNWI работают сразу с несколькими управляющими именно потому, что ни одна компания не закрывает все потребности, включая альтернативные инвестиции, налоговое и наследственное планирование. Второе — разгрузить менеджеров по работе с клиентами, 41% времени которых сейчас уходит на административные задачи, а не на клиентов. При этом там, где менеджеры эффективно координируют команду специалистов, 53% клиентов рекомендуют компанию другим. Третье — внедрить ИИ не вместо менеджера, а в помощь ему: по расчетам авторов доклада, это может высвободить до 50% времени менеджеров, которое сейчас уходит на операционную рутину.

Сообщение Богатые, но недовольные: почему состоятельные клиенты уходят от управляющих появилось сначала на Frank Media.