クイックファイア 🔥 Bolaji Anifowoseと

Bolaji Anifowoseは、プロダクトマーケティングマネージャー兼GTMエンジニアであり、7年以上の経験を持つ。アフリカおよびそれ以外の地域のスタートアップ企業がポジショニングを磨き、製品をローンチし、複利的な成長エンジンを構築するのを支援してきた。Simpu、Distrobird、Chatbase、Tecnoなどのインパクトの高い企業において、成長・GTM・マーケティング活動を主導し、製品ローンチの成功、需要創出キャンペーン、そして大きな成果をもたらす市場拡大戦略を実現してきた。

テック業界に入る前、BólajiはナイジェリアのラゴスUniversityで冶金・材料工学を学んだ。この経歴が、現在のマーケティングへのアプローチを形成している：システムを最優先に、エビデンスに基づく姿勢だ。彼はGTM Engineer Schoolのパイオニアコホートの卒業生であり、現在はマーケティングとAIの交差点に多くの時間を費やし、小規模チームが実力以上の成果を上げられる自動化やワークフローを構築している。

• 5歳の子どもに自分の仕事を説明してみてください。

絵を描いたり砂のお城を作ったりして、すごくいいものができたのに誰も見に来てくれないってことあるよね？僕の仕事は、ちゃんと人が来て見てくれるようにすること。いいものを作った会社が、それを伝えるべき人に、「これほしい！」と思ってもらえるような方法で伝えられるように手伝っているんだ。その製品を好きになってくれそうな人を見つけて、何を伝えれば刺さるかを考えて、同じことを何度でも繰り返せる小さな仕組みを作るんだよ。

• 16歳の自分は、将来マーケティングの仕事をするとは想像していましたか？

まったく想像していませんでした。16歳の頃は理系にどっぷりはまっていて、工学の道に進もうとしていたし、将来は金属と白衣に囲まれた世界だと信じていました。マーケティングは頭の片隅にもありませんでした。もし当時の自分に「毎日文章を書いて、自動化を組んで、なぜ人はものを買うのかに夢中になる仕事をするようになる」と言ったら、笑い飛ばしていたと思います。でも、面白いことに、エンジニアの自分はずっとここにいます。今もマーケティングには、材料の問題を解くときと同じようにアプローチしています。テストして、測定して、ノイズの中に潜むシステムを見つけ出す。工学を捨てたわけじゃない。ただ、作るものが変わっただけです。

• GTMエンジニアとはどんな存在で、なるためにはどうすればいいですか？

GTMエンジニアリングとは、Clayが2023年に作った言葉です。一番シンプルに言えば、GTMエンジニアとは収益を生み出すシステムを構築する人です。AI、自動化、そして創造的な問題解決を組み合わせて、本来ならはるかに大きなチームが必要な仕事をこなします。本質はそこにあります。小さなチームに、大きなチームの火力を与えることです。

従来の成長業務を考えてみましょう。LinkedInで手動でリードを検索し、メールを一通ずつ書き、受信トレイをやりくりし、返信を追いかける。それを逆転させるのがGTMエンジニアです。Clayがリードを見つけてデータを充実させ、シグナルツールが実際に購買意欲のある人を特定し、ClaudeとOpenAIがアウトリーチをパーソナライズし、シーケンサーが送信し、n8nエージェントが返信に対応する。同じ目標を、はるかに少ない手作業で達成する。それがGTMエンジニアの構築するものです。

GTMエンジニアには一種類だけではありません。私は通常3つに分類しています。一つ目は、プロダクトチームやデータチームでも活躍できるが、収益の道を選んだソフトウェアエンジニア。二つ目は、Revenue Operations（RevOps）やマーケティングオペレーション出身のシステムスペシャリストで、ツールのオーケストレーションに長けた人。三つ目は、技術スキルを身につけ、戦略と実行の交差点に立つマーケターや営業担当者。これが私自身であり、ほとんどの人にとって最も現実的な入り口でもあります。

スキルの転用は思っている以上に効きます。システム思考、顧客理解、コピーライティング、新しいツールを素早く習得する力、コードとともに働くことへの抵抗感のなさ。コンピュータサイエンスの学位は必要ありません。

始めるには、まず基礎を学びましょう。理想顧客プロファイル（ICP）、ポジショニング、チャネル、メッセージング。次に自分の1週間を振り返り、リサーチ、フォローアップ、レポーティングなど繰り返している作業を特定する。それが最初の自動化の候補です。

今企業が採用で求めているツール、Clay、n8n、Claude Codeなどで構築しましょう。実際の業務を動くシステムに変え、実際のキャンペーンで走らせる。その後、構築したものをドキュメント化してポートフォリオに加え、仕事やコラボレーションが生まれるコミュニティに参加しましょう。

リリースしたシステム一つひとつが、あなたが実際にできるという証明になります。この分野では、立派な職務経歴書より証拠が勝ります。いつでも。

• ほとんどの製品ローンチが失敗する理由について、あなたの持論を教えてください。

私の持論はこうです。そしてデータもこれを裏付けています。ほとんどの製品ローンチが失敗するのは、製品のせいではありません。チームがリリースすることと需要を生み出すことを混同しているから失敗するのです。

数字がそれを証明しています。調査によって異なりますが、新製品の80〜95%は失敗します。ハーバードのクレイトン・クリステンセンはその数字を95%としました。B2Bでは、収益目標を達成するローンチはおよそ4件に1件だけです。これは不運ではありません。パターンなのです。

間違いはたいていいつも同じです。チームは製品を作り、ローンチ日を決め、投稿して、なぜ市場が無反応なのか首をかしげる。しかしローンチとはアナウンスではありません。バイヤーのことを十分に理解し、彼らに関心を持たせられることを証明する瞬間なのです。

データはどこで崩れるかを示しています。Simon-Kucherのグローバル価格調査では、新製品の72%が販売目標を達成できず、4分の1の企業が直近のローンチのいずれも期待を満たさなかったと回答しています。これは製品の問題であることは稀です。たいていは、バイヤーが何に価値を感じ、何に対価を払うかを理解できていない失敗です。多くのチームが仮定の上に構築し、手遅れになるまで実際の顧客でテストしません。

メッセージングも定番の原因です。ほとんどのローンチは自社と機能にフォーカスします。「こんなものを作りました」と。しかしバイヤーが気にしているのは別のことです。自分にとって何が変わるのか、そしてなぜ今なのか。それが明確でなければ、ローンチ当日にどれだけ宣伝しても救いようがありません。

だから私は、ローンチはローンチ当日に失敗するのではないと思っています。ローンチ当日は、それまでの数ヶ月間にサボってきた宿題をただ露わにするだけです。製品が誰のためのものか、何が変わるのか、なぜ今それが重要なのかを明確に説明できないなら、それはローンチではありません。誰も求めていないアナウンスです。

勝つチームは、地味な作業を先にやります。顧客と話し、ポジショニングを磨き、明確なストーリーで一致団結する。公開ボタンを押す頃には、すでに需要が存在している。ローンチはただドアを開けるだけです。

• 仕事の中で一番好きな部分と、一番苦手な部分を教えてください。
  

一番好きなのは、システムがカチッとはまる瞬間です。ワークフローを構築して眠りにつき、目が覚めると、寝ている間にシステムがリードを探し、データを充実させ、パーソナライズされたアウトリーチを送り続けていた。そこには何か魔法のようなものがあります。一度作れば、ずっと報い続けてくれる。昨日の仕事が今日も働き続けるという、この複利の感覚は決して古びません。

マーケティングでも同じです。自分が磨いたポジショニングによって見込み客が「まさに私たちが求めていたものだ」と言ってくれる瞬間、それも同じくらいやりがいを感じます。私にとっての本当の報酬は、自分がその場にいなくても結果を生み出し続けるものを作ることです。

一番苦手なのは、ツールについていくことです。AIの世界では、そのペースが容赦ありません。毎日新しい製品、新しい機能、新しいモデルが登場します。ようやくツールをマスターしてワークフローに組み込んだと思ったら、より速く、より安く、よりスマートだと主張する新しい選択肢が3つ現れる。

無視はできません。実際により優れているものもあり、クライアントは常に最新であることを期待しています。しかし、目新しいものすべてを追いかけていたら、何も完成しません。だから常に学習と実行のバランスを取り続けています。この分野が自分を成長させ続けてくれることは好きですが、学ぶことを楽しむ人間にとっても、そのペースは消耗することがあります。

• キャリア初期のマーケターに、ぜひ避けてほしい失敗があるとしたら何ですか？

最初からタイトルを追いかけないこと。ただ仕事をすること。

キャリアの初期段階で、肩書きに執着している人をよく見かけます。タイトルに「マネージャー」が欲しい、何かの「ヘッド」になりたい、そのタイトルが本来意味するはずのスキルを積む前にシニアの称号が欲しいと。気持ちはわかります。進歩しているように感じるから。でも、タイトルはLinkedIn上の言葉に過ぎません。それがあなたを優秀にするわけではない。仕事があなたを優秀にするのです。

スタートアップ時は、とにかく手を動かすことが仕事です。キャンペーンを作る。失敗したコピーを書いて、なぜ失敗したかを考える。実験を回す。ツールを学ぶ。顧客に近づいて、なぜ買うのかを理解する。本当の成長はそこにあります。タイトルではなく、実行の中に。

誰も言わないことをお伝えします。仕事で本当に優れた存在になったとき、タイトルの方からあなたを探しに来ます。あなたが追いかける必要はないのです。

仕事をすっ飛ばして早めにタイトルを追いかけた人は、いずれ化けの皮が剥がれます。シニアのポジションを手に入れても、そのタイトルが本物の実力に裏打ちされていない。だから私のアドバイスはシンプルです。今は何と呼ばれるかは忘れて、クラフトで本当に優れた人間になることに執着しましょう。実際にその仕事ができる人間になってください。

評価も、タイトルも、お金も、あとからついてきます。必ずそうなります。