বলাজি আনিফোওসের সাথে Quick Fire 🔥

Bolaji Anifowose একজন প্রোডাক্ট মার্কেটিং ম্যানেজার এবং গো-টু-মার্কেট (GTM) ইঞ্জিনিয়ার, যার আফ্রিকা ও তার বাইরের স্টার্টআপগুলোকে তাদের পজিশনিং শাণিত করতে, পণ্য লঞ্চ করতে এবং কম্পাউন্ডিং গ্রোথ ইঞ্জিন তৈরি করতে সহায়তা করার ৭ বছরেরও বেশি অভিজ্ঞতা রয়েছে। তিনি Simpu, Distrobird, Chatbase এবং Tecno-র মতো উচ্চ-প্রভাবসম্পন্ন কোম্পানিগুলোর জন্য গ্রোথ, GTM এবং মার্কেটিং কার্যক্রম পরিচালনা করেছেন, সফল পণ্য লঞ্চ, ডিমান্ড জেনারেশন ক্যাম্পেইন এবং উল্লেখযোগ্য ফলাফল প্রদানকারী মার্কেট এক্সপ্যানশন কৌশল বাস্তবায়ন করেছেন।

প্রযুক্তির আগে, Bolaji নাইজেরিয়ার ইউনিভার্সিটি অব লাগোসে মেটালার্জিক্যাল অ্যান্ড ম্যাটেরিয়ালস ইঞ্জিনিয়ারিং পড়েছিলেন, যে পটভূমি আজ তার মার্কেটিং পদ্ধতিকে রূপ দিয়েছে: সিস্টেম-ফার্স্ট এবং এভিডেন্স-লেড। তিনি GTM Engineer School-এর পাইওনিয়ার কোহর্টের গ্র্যাজুয়েট এবং আজকাল তার বেশিরভাগ সময় মার্কেটিং ও AI-এর সংযোগস্থলে কাটান, অটোমেশন ও ওয়ার্কফ্লো তৈরি করেন যা ছোট দলগুলোকে তাদের সাধ্যের চেয়ে অনেক বেশি ফলাফল দিতে সক্ষম করে।

• একজন পাঁচ বছরের শিশুকে আপনার কাজ বোঝান।

তুমি কি জানো যখন তুমি একটা সত্যিই দারুণ কিছু বানাও, যেমন একটা ছবি আঁকো বা বালির দুর্গ তৈরি করো, কিন্তু কেউ দেখতে আসে না? আমার কাজ হলো নিশ্চিত করা যে মানুষ আসে এবং দেখে। আমি যে কোম্পানিগুলো ভালো কিছু তৈরি করেছে তাদের সঠিক মানুষদের কাছে সেটা বলার উপায় বের করতে সাহায্য করি, এমনভাবে যা তাদের বলায় "আমি এটা চাই।" আমি সেই মানুষদের খুঁজে বের করি যারা এটা পছন্দ করবে, তাদের কী বলতে হবে তা নির্ধারণ করি এবং ছোট ছোট মেশিন তৈরি করি যা বারবার এটা করতে সাহায্য করে।

• আপনার ১৬ বছর বয়সী নিজে কি কখনো ভেবেছিলেন যে তিনি মার্কেটিংয়ে শেষ হবেন?

একদমই না। ১৬ বছর বয়সে, আমি বিজ্ঞানে ডুবে ছিলাম, ইঞ্জিনিয়ারিংয়ের দিকে এগিয়ে যাচ্ছিলাম, নিশ্চিত ছিলাম যে আমার ভবিষ্যতে ধাতু ও ল্যাব কোট থাকবে। মার্কেটিং মাথায়ই ছিল না। যদি কেউ সেই ছেলেটিকে বলত যে সে লেখালেখি করে, অটোমেশন তৈরি করে এবং মানুষ কেন জিনিস কেনে তা নিয়ে মাথা ঘামিয়ে দিন কাটাবে, সে হেসেছিল। কিন্তু এখানে মজার বিষয়টা হলো: ইঞ্জিনিয়ার কখনো চলে যায়নি। আমি এখনও মার্কেটিংয়ের কাছে সেভাবেই যাই যেভাবে একটা ম্যাটেরিয়ালস সমস্যার কাছে যেতাম। পরীক্ষা করো, পরিমাপ করো, শব্দের নিচের সিস্টেম খুঁজে বের করো। আমি ইঞ্জিনিয়ারিং ছেড়ে দিইনি। শুধু যা তৈরি করছিলাম তা বদলে দিয়েছি।

• GTM ইঞ্জিনিয়ার কে, এবং একজন হওয়ার পথ কী?

GTM ইঞ্জিনিয়ারিং হলো একটি শব্দ যা Clay ২০২৩ সালে তৈরি করেছিল। এটি সম্পর্কে চিন্তা করার সবচেয়ে সহজ উপায় হলো: একজন GTM ইঞ্জিনিয়ার এমন সিস্টেম তৈরি করে যা রাজস্ব উৎপন্ন করে। আপনি কৃত্রিম বুদ্ধিমত্তা (AI), অটোমেশন এবং সৃজনশীল সমস্যা সমাধানকে একত্রিত করে এমন কাজ করছেন যার জন্য সাধারণত অনেক বড় দল প্রয়োজন হয়। এটাই এর মূল: একটি ছোট দলকে বড় দলের ক্ষমতা দেওয়া।

ঐতিহ্যগত গ্রোথ কাজের কথা ভাবুন। আপনি ম্যানুয়ালি LinkedIn-এ লিড খুঁজছেন, একে একে আউটরিচ ইমেইল লিখছেন, ইনবক্স সামলাচ্ছেন এবং রিপ্লাই ট্র্যাক করছেন। এখন এটা উল্টে দিন। Clay লিড খুঁজে বের করে এবং সমৃদ্ধ করে। একটি সিগনাল টুল চিহ্নিত করে কে আসলে মার্কেটে আছে। Claude এবং OpenAI আউটরিচ ব্যক্তিগতকৃত করে। একটি সিকোয়েন্সার এটি পাঠায়, এবং একটি n8n এজেন্ট রেসপন্স সামলায়। একই লক্ষ্য, অনেক কম ম্যানুয়াল কাজ। এটাই একজন GTM ইঞ্জিনিয়ার তৈরি করে।

GTM ইঞ্জিনিয়ার মাত্র এক ধরনের নয়। আমি সাধারণত এটি তিনটিতে ভাগ করি। প্রথমত, সফটওয়্যার ইঞ্জিনিয়ার যে প্রোডাক্ট বা ডেটা টিমে কাজ করতে পারত কিন্তু পরিবর্তে রাজস্ব বেছে নিয়েছে। দ্বিতীয়ত, সিস্টেম স্পেশালিস্ট, প্রায়ই রেভিনিউ অপারেশন্স (RevOps) বা মার্কেটিং অপারেশন্স থেকে, যে টুল অর্কেস্ট্রেট করতে দক্ষ। তৃতীয়ত, মার্কেটার বা সেলসপার্সন যে টেকনিক্যাল দক্ষতা অর্জন করেছে এবং কৌশল ও বাস্তবায়নের সংযোগস্থলে রয়েছে। এটাই আমি, এবং বেশিরভাগ মানুষের জন্য এটাই সবচেয়ে বাস্তবসম্মত পথ।

দক্ষতাগুলো আপনার ভাবনার চেয়ে বেশি স্থানান্তরযোগ্য: সিস্টেম থিংকিং, কাস্টমার আন্ডারস্ট্যান্ডিং, কপিরাইটিং, নতুন টুল দ্রুত শেখা এবং কোডের পাশাপাশি কাজ করতে স্বাচ্ছন্দ্যবোধ করা। আপনার কম্পিউটার সায়েন্স ডিগ্রির প্রয়োজন নেই।

শুরু করতে, প্রথমে মৌলিক বিষয়গুলো শিখুন: আইডিয়াল কাস্টমার প্রোফাইল (ICP), পজিশনিং, চ্যানেল এবং মেসেজিং। তারপর আপনার সপ্তাহের দিকে তাকান এবং একটি পুনরাবৃত্তিমূলক কাজ চিহ্নিত করুন, সেটা লিড রিসার্চ, ফলো-আপ বা রিপোর্টিং হোক। এটাই আপনার প্রথম অটোমেশন সুযোগ।

আজ কোম্পানিগুলো যে টুলের জন্য নিয়োগ দিচ্ছে সেগুলো দিয়ে তৈরি করুন, যেমন Clay, n8n এবং Claude Code। একটি বাস্তব কাজকে একটি কার্যকর সিস্টেমে পরিণত করুন, তারপর এটি প্রকৃত ক্যাম্পেইনে চালান। এরপর আপনি যা তৈরি করেছেন তা ডকুমেন্ট করুন, এটি আপনার পোর্টফোলিওর অংশ করুন এবং যেখানে চাকরি ও সহযোগিতা হয় সেই কমিউনিটিতে যোগ দিন।

আপনি যে প্রতিটি সিস্টেম শিপ করেন তা প্রমাণ হয়ে যায় যে আপনি কাজটি করতে পারেন। এই ক্ষেত্রে, প্রমাণ সবসময় একটি চকচকে রেজুমেকে হারায়।

• বেশিরভাগ পণ্য লঞ্চ কেন ব্যর্থ হয় সে বিষয়ে আপনার হট টেক কী?

এখানে আমার হট টেক—এবং সংখ্যাগুলো আমাকে এতে সমর্থন করে: বেশিরভাগ পণ্য লঞ্চ পণ্যের কারণে ব্যর্থ হয় না। তারা ব্যর্থ হয় কারণ দলগুলো শিপিংকে ডিমান্ড তৈরি করার সাথে গুলিয়ে ফেলে।

সংখ্যাগুলো এটি সমর্থন করে। গবেষণার উপর নির্ভর করে, ৮০–৯৫% নতুন পণ্য ব্যর্থ হয়। হার্ভার্ডের Clayton Christensen এই সংখ্যাটি ৯৫% রেখেছেন। B2B-তে, মাত্র চারটির মধ্যে একটি লঞ্চ তার রাজস্ব লক্ষ্যমাত্রা পূরণ করে। এটা দুর্ভাগ্য নয়। এটা একটা প্যাটার্ন।

ভুলটা সাধারণত একই। দলগুলো পণ্য তৈরি করে, লঞ্চের তারিখ ঠিক করে, এটি নিয়ে পোস্ট করে, তারপর অবাক হয় কেন মার্কেট কাঁধ ঝাঁকায়। কিন্তু একটি লঞ্চ কখনো একটি ঘোষণা ছিল না। এটাই সেই মুহূর্ত যখন আপনি প্রমাণ করেন যে আপনি আপনার ক্রেতাকে যথেষ্ট ভালোভাবে বোঝেন তাদের যত্নশীল করাতে।

ডেটা দেখায় কোথায় জিনিস ভাঙে। Simon-Kucher-এর গ্লোবাল প্রাইসিং স্টাডি দেখেছে যে ৭২% নতুন পণ্য তাদের বিক্রয় লক্ষ্যমাত্রা মিস করে, এবং এক চতুর্থাংশ কোম্পানি বলেছে তাদের সাম্প্রতিক লঞ্চের কোনোটিই প্রত্যাশা পূরণ করেনি। এটা খুব কমই একটা পণ্য সমস্যা। এটা সাধারণত ক্রেতারা কী মূল্য দেয় এবং কী দিতে রাজি তা বুঝতে ব্যর্থতা। অনেক দল অনুমানের উপর ভিত্তি করে তৈরি করে এবং সময় শেষ হওয়ার আগ পর্যন্ত প্রকৃত গ্রাহকদের সাথে পরীক্ষা করে না।

মেসেজিং আরেকটি সাধারণ দোষী। বেশিরভাগ লঞ্চ কোম্পানি এবং এর ফিচারগুলোর উপর মনোযোগ দেয়: দেখো আমরা কী তৈরি করেছি। ক্রেতারা অন্য কিছু নিয়ে যত্নশীল: তাদের জন্য কী বদলাচ্ছে, এবং এখন কেন। যদি এটা স্পষ্ট না হয়, লঞ্চ-ডে প্রমোশনের কোনো পরিমাণই আপনাকে বাঁচাবে না।

সেজন্যই আমি মনে করি লঞ্চগুলো লঞ্চ দিনে ব্যর্থ হয় না। লঞ্চ দিন কেবল মাসের পর মাস এড়িয়ে যাওয়া হোমওয়ার্ক প্রকাশ করে। যদি আপনি স্পষ্টভাবে ব্যাখ্যা করতে না পারেন পণ্যটি কার জন্য, তাদের জন্য কী বদলায় এবং এখন কেন গুরুত্বপূর্ণ, আপনার কাছে লঞ্চ নেই। আপনার কাছে এমন একটি ঘোষণা আছে যা কেউ চাইনি।

যে দলগুলো জেতে তারা আগে অগ্লামারাস কাজ করে। তারা গ্রাহকদের সাথে কথা বলে, তাদের পজিশনিং শাণিত করে এবং একটি স্পষ্ট গল্পের চারপাশে সারিবদ্ধ হয়। যখন তারা পাবলিশ হিট করে, চাহিদা ইতিমধ্যেই বিদ্যমান থাকে। লঞ্চ কেবল দরজা খুলে দেয়।

• আপনার কাজের সবচেয়ে পছন্দের এবং সবচেয়ে কম পছন্দের অংশ কী?
  

আমার সবচেয়ে পছন্দের অংশ হলো সেই মুহূর্ত যখন একটি সিস্টেম ক্লিক করে। আমি একটি ওয়ার্কফ্লো তৈরি করব, ঘুমাতে যাব এবং জেগে উঠে দেখব এটি রাত কাটিয়েছে লিড খুঁজে, ডেটা সমৃদ্ধ করে এবং আমি আঙুল না নাড়িয়েই ব্যক্তিগতকৃত আউটরিচ পাঠিয়ে। এতে কিছু একটা যাদুকরী আছে। আপনি এটি একবার তৈরি করেন, এবং এটি আপনাকে বারবার ফেরত দিতে থাকে। কম্পাউন্ডিংয়ের সেই অনুভূতি, যেখানে গতকালের কাজ আপনার জন্য কাজ করতে থাকে, কখনো পুরনো হয় না।

মার্কেটিংয়ের ক্ষেত্রেও একই। যখন আমার তৈরি করা পজিশনিং একজন প্রসপেক্টকে বলায়, "এটাই আমাদের ঠিক যা দরকার ছিল," সেটা ততটাই ফলপ্রসূ। আমার জন্য, প্রকৃত পুরস্কার হলো এমন কিছু তৈরি করা যা আমাকে ঘরে থাকতে না হয়েও ফলাফল তৈরি করে।

আমার সবচেয়ে কম পছন্দের অংশ হলো টুলগুলোর সাথে তাল মিলিয়ে চলা। AI-তে, গতি নিরলস। প্রতিদিন একটি নতুন পণ্য, একটি নতুন ফিচার বা একটি নতুন মডেল আসে। আপনি অবশেষে একটি টুল আয়ত্ত করেন এবং এটি আপনার ওয়ার্কফ্লোতে তৈরি করেন, তারপর তিনটি নতুন বিকল্প আসে দাবি করে যে এটি দ্রুততর, সস্তা বা স্মার্টার।

আপনি এগুলো উপেক্ষা করতে পারবেন না কারণ কিছু সত্যিই ভালো, এবং ক্লায়েন্টরা আশা করে আপনি আপ-টু-ডেট থাকবেন। কিন্তু আপনি প্রতিটি চকচকে জিনিসও ধাওয়া করতে পারবেন না, নয়তো আপনি কিছুই করতে পারবেন না। তাই আপনি ক্রমাগত শেখা ও বাস্তবায়নের মধ্যে ভারসাম্য রাখছেন। আমি ভালোবাসি যে এই ক্ষেত্র আমাকে ক্রমাগত বাড়তে বাধ্য করে, কিন্তু শেখা উপভোগ করে এমন কারো জন্যও গতি ক্লান্তিকর হতে পারে।

• আপনি কি একটি ভুল বলতে পারবেন যা থেকে আপনি প্রতিটি প্রাথমিক-ক্যারিয়ার মার্কেটারকে বাঁচাতে চাইতেন?

শুরুতে টাইটেলের পিছনে ছুটবেন না। শুধু কাজ করুন।

আমি দেখি অনেক মানুষ তাদের ক্যারিয়ারের শুরুতে লেবেল নিয়ে মাথা ঘামাচ্ছে। তারা তাদের টাইটেলে "ম্যানেজার" চায়, তারা কোনো কিছুর "হেড অব" হতে চায়, তারা সেই দক্ষতা তৈরি করার আগেই সিনিয়র ট্যাগ চায় যা ওই টাইটেলগুলো প্রতিনিধিত্ব করার কথা। এবং আমি বুঝি। এটা অগ্রগতির মতো মনে হয়। কিন্তু একটি টাইটেল LinkedIn-এ মাত্র একটি শব্দ। এটা আপনাকে ভালো করে না। কাজ আপনাকে ভালো করে।

যখন আপনি শুরু করছেন, আপনার কাজ হলো হাত নোংরা করা। ক্যাম্পেইন তৈরি করুন। যে কপি ব্যর্থ হয় তা লিখুন এবং কেন তা বোঝার চেষ্টা করুন। পরীক্ষা চালান। টুল শিখুন। গ্রাহকদের কাছাকাছি যান এবং তারা কেন কেনে তা বুঝুন। সেখানেই প্রকৃত গ্রোথ হয়: করার মধ্যে, টাইটেলে নয়।

কারণ এখানে যা কেউ বলে না: যখন আপনি সত্যিকার অর্থে কাজে ভালো হয়ে যান, টাইটেলগুলো আপনাকে খুঁজতে আসে। আপনাকে তাদের পিছনে ছুটতে হয় না।

যারা কাজ এড়িয়ে যায় এবং শুরুতে টাইটেল ধাওয়া করে তারা প্রায়ই উন্মুক্ত হয়ে পড়ে। তারা সিনিয়র রোল পায়, কিন্তু টাইটেলটি প্রকৃত সক্ষমতা দ্বারা সমর্থিত নয়। তাই আমার পরামর্শ সহজ: এখনকার জন্য তারা আপনাকে কী বলে তা ভুলে যান। কারুকাজে দুর্দান্ত হওয়ার বিষয়ে আচ্ছন্ন হয়ে যান। সেই ব্যক্তি হন যে আসলে কাজটি করতে পারে।

স্বীকৃতি, টাইটেল এবং অর্থ অনুসরণ করে। তারা সবসময় করে।